القاهرة : الأمير كمال فرج.

في المراحل الأولى من الاستثمار ، غالبًا ما يكون هناك القليل - أو لا توجد بيانات - يمكن على أساسها اتخاذ قرار الاستثمار. ويدرك المستثمرون أنه من غير المرجح أن تنجو أي خطة مالية أو عرض تقديمي أمامهم أثناء العرض التقديمي من التواصل مع العالم الحقيقي.

ذكر تقرير نشرته مجلة Forbes  "هذا هو السبب في أن المستثمرين في المرحلة الأولية (ومرحلة ما قبل التأسيس) يركزون كثيرًا على المؤسسين. إن قدرتهم على اتخاذ الخطة الأولية وتنفيذها والتكيف معها بشكل مستمر وصقلها هو أكبر عامل محدد للنجاح في بناء شركة".

يمكن وصف هؤلاء المؤسسين بأنهم "من الطراز العالمي" أو ما شابه ذلك. ما يتشاركونه هو مزيج من السمات الشخصية، والخبرات ، والمهارات التي تقنع المستثمر بأنه يمكنهم "القيام بذلك" وتمكين المستثمر من بناء قناعة في الصفقة.

لا يوجد مخطط للمؤسس. لا توجد مقاييس. إنه تقييم شخصي يتعين على المستثمرين إجراؤه، وغالبًا ما يخطئون (كل مستثمر لديه محفظته المضادة).

بالنسبة للمؤسسين ، يمكن أن تكون تجربة محبطة محاولة تلبية هذه المعايير الشخصية، خاصة عندما يميل المستثمرون إلى تجنب تقديم ملاحظات شخصية بشكل مفرط (عادةً لسبب وجيه أنهم لا يريدون الإساءة إلى المؤسسين).

يعد إجراء تقييم ذاتي قبل التعامل مع المستثمرين أمرًا ضروريًا مثل التأكد من أن مجموعتك ونموذجك المالي في أفضل شكل ممكن.

يضحك الجميع على "المغني" في برنامج أمريكا غوت تالنت America's Got Talent الذي يبدو وكأنه قطة مخنوقة ويتلقى صيحات الاستهجان من المسرح. نتساءل لماذا لم يخبرهم أحدهم بأنه لا يمكنه الغناء قبل دخوله العرض. لا تكن ذلك المؤسس - كن منفتحًا على التعليقات النقدية، وصقل عرضك، وقدم أفضل ما لديك إلى المستثمرين.

سلوكيات يجب تجنبها

لا رؤية كبيرة. أنت بحاجة إلى هدف كبير، غني وجريء (BHAG) لإثارة حماس المستثمر. لماذا ا؟ أولاً، يسمع المستثمرون الكثير من العروض التقديمية كل يوم وتحتاج إلى التميز عن الآخرين. ثانيًا ، يتطلب نموذج الأعمال التجارية المغامرة نتائج كبيرة جدًا (مليار دولار أمريكي +) وتنبع هذه النتائج من إنشاء أسواق جديدة أو تعطيل الأسواق الحالية، وليس التغييرات الإضافية. ثالثًا ، هذا هو المكان الذي يكون فيه رأس المال الاستثماري أكثر فاعلية - مما يجعل الرؤى الكبيرة قابلة للتحقيق بسرعة أكبر من خلال توظيف رأس المال والخبرة.

ويرمز BHAG إلى Big Hairy Audacious Goal ، وهي فكرة تم وضعها في كتاب ، "بنيت لتستمر: العادات الناجحة للشركات ذات الرؤية" لجيمس كولينز وجيري بوراس. وفقًا لكولينز وبوراس ، فإن BHAG هو هدف طويل الأجل يغير طبيعة وجود الشركة.

وعلى الرغم من عدم وجود قائمة مرجعية للمؤسس المثالي، إلا أن هناك قائمة بالسلوكيات التي نراها كثيرًا والتي قد تؤدي إلى تعثرك :

1 ـ رواية القصص غير الملهمة

 الانطباعات الأولى مهمة. أنت بحاجة إلى جذب انتباه المستثمر بافتتاحيتك. يجب أن تكون قصيرة ومثيرة . هذه هي خطوة المصعد التي تحتاج إلى التدرب عليها أمام المرآة - ومع الزملاء والأصدقاء والعائلة - حتى تصبح مثالية.

إن جعل شيء معقدًا وصعبًا يبدو سهلاً هو أحد أكثر الأشياء صعوبة في القيام به كرجل أعمال ، ولكن من الضروري توصيل BHAG الخاص بك بوضوح. إجتهد في التفاصيل - يمكن أن يكون للتغييرات الصغيرة في الكلمات التي تستخدمها أو ترتيب قصتك تأثير كبير على كيفية تلقيها.

2 ـ الغرق في التفاصيل

 عندما تعيش وتتنفس عملك 24/7/365 تقترب جدًا منه. هذا يخلق ميلًا إلى الرغبة في إخبار المستثمر بكل ما تستطيع خلال اجتماع العرض التقديمي، للتأكد من أنك لم تفوت شيئًا مهمًا. في هذه الحالة، الاقل هو الاكثر. يمكن أن تحجب التفاصيل الرؤية. في أسوأ الحالات ، يمكن أن يجعل المؤسس يبدو إما غير منظم في تفكيره - إذا حاول حشر الحقائق في أماكن لا تنتمي إليها - أو يائسًا. استرخ وابق على مستوى عالٍ ، وانتقل فقط إلى مستوى مناسب من التفاصيل عندما تذهب المحادثة بشكل طبيعي إلى هناك.

3 ـ العمل كموظف

 بناء شركة أمر صعب للغاية، لدرجة أنك تحتاج إلى أن يكون لديك شغف حقيقي لما تفعله ليقودك خلال الأوقات الصعبة التي لا مفر منها. إذا شعر المستثمر أنك لا تملك هذا الشغف، فمن المحتمل أن يمر. هذا هو السبب في تفضيل المستثمرين بشدة للمؤسسين الذين تحركهم المهمة - في مقابل الموظف .

تأكد من ظهور شغفك، وتوضيح سبب قيامك بتأسيس الشركة، وما الذي يثيرك في الرحلة التي تقوم بها. يحتاج المستثمرون في المرحلة اللاحقة إلى الاهتمام بالمقاييس؛ يجب أن يحب المستثمرون في المراحل المبكرة القصة الخلفية، والتعرف عليك.

4 ـ إظهار قلة الخبرة

 يبحث المستثمرون عن مؤسسين يتمتعون بخبرة عميقة في المجال، لأنهم في وضع أفضل لفهم السوق الذي يحاولون إنشاؤه أو تعطيله. إذا لم يكن لديك هذا من خلال دور سابق ، فأنت بحاجة إلى التفكير بشكل خلاق في كيفية إثبات ذلك. بشكل عام ، يقوم المؤسسون الأقل خبرة والأكثر نجاحًا بالمبالغة في مؤشر البحث والتحضير لخلق ثقة المستثمر. القدرة على الإجابة على كل سؤال مستثمر بشكل مقنع مع البيانات الداعمة يعطي انطباعًا قويًا. كما هو الحال مع إدراك الفجوات التي تحتاجها لملء فريقك وكيف ستفعل ذلك.

5  ـ الافتقار للثقة

يمكن أن يكون المؤسسون متوترين أمام المستثمرين. إذا لم تكن شخصًا واثقًا بشكل طبيعي ، فابذل قصارى جهدك لتتصرف كمؤسس ، وظيفتك متعددة الأوجه. عندما تقدم عرضًا موجهًا إلى المستثمرين، فأنت مندوب مبيعات، وتحتاج إلى الدخول في هذا الإطار الذهني. اكتشف ما يناسبك.

يمكن أن يعزز الاستعداد الجيد الثقة. لذلك يمكنك تذكير نفسك بأنك رائد أعمال عظيم، وتستحق أن تكون في الغرفة. حاول التخلص من التردد والتحدث بهدوء ووضوح.