القاهرة : الأمير كمال فرج.

استخدم مندوبو المبيعات مبادئ نفسية لزيادة مبيعاتهم وضمان رضا العملاء لعقود، ومع ذلك ، عندما يتعلق الأمر برواد الأعمال الذين يرغبون في بناء أعمالهم ، فمن المرجح أن يلتقطوا كتابًا عن تطوير المنتجات أو التسويق أكثر مما هم في علم النفس. ولكن لماذا لا يقوم المزيد من رواد الأعمال بإدراج علم النفس في أبحاثهم في حين أنه يمكن أن يساعد أعمالهم بشكل كبير؟.

كتبت شما حيدر في تقرير نشرته مجلة Forbes أن "رائد الأعمال المتسلسل ، رايان هورنبي (مؤسس شركة تكنولوجية ناشئة ، مقرها في بلفاست ، أيرلندا الشمالية) يعمل على تغيير هذا. لقد درس علم النفس على نطاق واسع أثناء نمو أعماله ، والتي تشمل IAM ، وهي وكالة نموذجية وإبداعية ، وشركة Hornby Property Ltd، وشركة استثمار وتطوير وإدارة عقارية. ويمتلك الآن أيضًا شركة Ryan Hornby Consultancy".

لقد تحدثت مع هورنبي مؤخرًا حول كيف يمكن لفهم علم النفس أن يساعد رواد الأعمال الآخرين أثناء بدء شركاتهم وتشغيلها وتنميتها.

حيدر: هل يمكنك الحديث عن العلاقة بين علم النفس وبناء الأعمال التجارية؟، كيف ينطبق علم النفس؟

رايان هورنبي: "إذا كنت تريد بيع المنتج ، فعلى الزبائن أن يشعروا به". لقد أوضحت دراسات العلوم النفسية والسلوكية الحديثة الأمر بجلاء: العواطف والغرائز هي التي تقود قراراتنا. على الرغم من أننا نعتبر أنفسنا كائنات عقلانية، لا سيما في مجال الأعمال التجارية، فإن الطريقة التي نتخذ بها قراراتنا - بوعي أو بغير وعي - غالبًا ما تعود إلى ما نشعر به.

هذا هو السبب في أن أكبر الشركات على هذا الكوكب تضخ مليارات الدولارات في حملات إعلانية لا تعرض بالضرورة القدرة الكاملة لمنتجاتها. بدلاً من ذلك، يركزون على إثارة المشاعر في جمهورهم.

حيدر: كيف يمكن لرواد الأعمال في المراحل الأولى من التطوير استخدام النظريات النفسية للمساعدة في جذب العملاء؟

هورنبي: تخيل أن علامتك التجارية هي سيارة. في استراتيجية عملك، التسويق مثل الغاز الذي يدخل السيارة ، وتطوير الأعمال هو المكان الذي تخطط لأخذ السيارة لبيعها فيه. تعطي العديد من الشركات الأولوية لهذه الأشياء بالترتيب الخاطئ ، وتركز أولاً على التسويق ("الغاز" الذي يجعل العلامة التجارية تذهب) وتنفي أهمية جودة علامتها التجارية. ما لم تكن سيارتك مهيأة ومجهزة ومدهونة ومصقولة ، يمكنك وضع كل الغاز في الخزان الذي تريده.

من أجل إعداد سيارتنا وتجهيزها وطلائها وصقلها، يجب أن نستخدم علم النفس - ابدأ بتسلسل ماسلو الهرمي للاحتياجات - عند بناء إستراتيجية علامتنا التجارية للتأكد من أن كل نقطة من نقاط اتصال علامتنا التجارية تتحدث مباشرة عن احتياجات عملائنا.

حيدر: ما هي نصيحتك للأشخاص الذين يريدون أن يصبحوا رواد أعمال متسلسلين؟

هورنبي: بدء عمل تجاري يشبه ركوب أسد. الجزء الأكثر تحديًا لكونك رائد أعمال هو الحصول على الأسد. التقيت بالعديد من الأشخاص الذين أخبروني عن أفكارهم التجارية وجميع خططهم ليصبحوا رواد أعمال، لكن القليل من هؤلاء الأشخاص لديهم الشجاعة لبدء العملية. أنا لا أخبرك أنه سيكون من السهل الإبحار من هناك فصاعدًا ، لكني أخبرك أن الخطوة الأولى هي الجزء الأصعب.

فيما يلي ثلاث نصائح سأقدمها لنفسي عندما كنت أبدأ مشروعي الأول:

1. قم بإنشاء عرض تقديمي، سواء كنت تسعى للاستثمار أم لا؟.

بغض النظر عما إذا كنت تسعى إلى الاستثمار أم لا ، فمن الضروري أن تقوم برعاية خطة عمل أو عرض تقديمي، لأنه فقط من خلال القيام بذلك يمكنك البدء حقًا في فهم كل فارق بسيط في علامتك التجارية.

2. ابحث عن مرشدين، حتى لو كنت قد أنشأت أعمالًا من قبل.

ببساطة، لقد أنقذني الموجهون حرفيًا من سنوات من الأخطاء. إذا كنت لا تعرف ، لا يمكنك أن تنمو ، وفي بعض الأحيان، من أجل أن تعرف ، يجب أن تخسر.

3. أطلق النار على نفسك.

كلما أدركت سريعًا أنك لست عملك ، وأن عملائك أو عملائك لا يحتاجونك بالضرورة ، وأن هناك أشخاصًا يتمتعون بمهارات أفضل منك ، كلما كان عملك أسرع في النمو. رائد الأعمال الناجح رجل أعمال متواضع.

يمكن أن يساعدك فهم المبادئ النفسية في كل جانب من جوانب تنمية عملك ، من التسويق والبيع إلى القيادة لمعرفة متى تعيق نفسك في طريق التقدم. يجب أن يكتسب كل رائد أعمال معرفة عملية بعلم النفس إذا أراد أن يأخذ شركاته - وأنفسهم - إلى المستوى التالي.