القاهرة : الأمير كمال فرج.

قدمت الأستاذة الدكتورة كاسيا جاغودزينسكا خبرتها في التفاوض في كتاب حقق انتشارا واسعا، وجاغودزينسكا  أكاديمية محترفة، تدرس في جامعات في فرنسا وإيطاليا وبولندا وسويسرا، وهي أيضًا مدربة في معهد شرانر للتفاوض، حيث تعمل مع مفاوضين من كل صناعة تقريبًا. علاوة على ذلك ، تعمل أيضًا كمستشارة أولى للأمم المتحدة في مفاوضات أصحاب المصلحة المتعددين.

كتب كوامي كريستيان في تقرير نشرته مجلة Forbes أن "كتاب جاغودزينسكا مُعزز التفاوض : التمكين الذاتي المطلق Negotiation Booster: The Ultimate Self‑Empowerment، يهدف إلى الجمع بين التكتيكات التي يتم تدريسها تقليديًا حول التفاوض مع التمكين الذاتي".

في الأيام الأولى من حياتها المهنية، وبعد أن بدأت وظيفتها الأولى في باريس ، تلقت جاغودزينسكا مكالمة من موطنها الأصلي بولندا تطلب منها إلقاء محاضرة. غير راغبة في ترك وظيفة كانت قد بدأت للتو ، بدأت حياتها في العمل في كل من الأعمال والأوساط الأكاديمية ، مع الكثير من السفر بغرض البحث.

تقول جاغودزينسكا : "كنت أسافر دائمًا وأجري الكثير من الأبحاث على متن الطائرة". "وخلال إحدى الرحلات صادفت بحثًا يرى إنه بالنسبة للمفاوضات ، لا يكفي الإعداد والتدريب التكتيكي للتفاوض".

أثار البحث اهتمامها، لأسباب ليس أقلها أنها كانت امرأة بدأت العمل. وبدأت تتساءل عما إذا كان السبب، أن النساء بحاجة إلى مزيد من التمكين ، ينطبق بالفعل على الجميع.

حاجة عالمية للتمكين

عندما استكشفت جاغودزينسكا هذه القضية في حياتها المهنية، بدأت تدرك أنه لا يوجد، في الواقع، فرق بين الجنسين، وأن الحاجة إلى التمكين الذاتي كانت عالمية.

عندما بدأت العمل مع محترفي الأعمال رفيعي المستوى، اكتشفت أنه في بيئة التدريب الآمنة والمريحة، يعاني كل شخص من نفس المخاوف. وصفت كيف ، بعد التمرين ، "يخرج المتدرب ليقول لنفسه" انظر ، لست مقتنعا بافتتاحي ، أنا متردد ، لا أعتقد أنني أستطيع الفوز بهذا. " كان المدربون يعلمون الكثير من الاستراتيجيات والتكتيكات المختلفة، ولم يفعلوا أي شيء لمنح الناس الموارد لإدارة عواطفهم، لم يفعلوا أي شيء لمنح الناس الموارد اللازمة لإدارة عواطفهم ، لذلك كانت الثقة أساس لا غنى عنه لتكتيكات التفاوض.

دعم التفاوض

يهدف كتاب جاغودزينسكا إلى توفير بعض ما يقدمه تدريبها ، مما يمنح القراء ليس فقط معلومات عن إستراتيجية أو تكتيكات التفاوض، ولكن أيضًا فهمًا أوسع وإنسانيًا يمكن أن يدعم ما يفعله الأشخاص، مما يزيل بعض التوتر من التفاوض. سيشير كل فصل ، عن عمد ، إلى موارد التفاوض وغير التفاوض.

تقول: "غالبًا ما يشير الناس إلى" مفاوضات حياة الموت "، ولكن إذا قرأت كتاب الاختيار The Choice لإديث، فسوف تعيد تحديد ماهية مفاوضات الحياة والموت. إن المبالغة في أهمية المفاوضات سمة إنسانية مشتركة، وحتى المفاوضون المتمرسون يفعلون ذلك. ويكمن الخطر في أنه من خلال إضافة ضغط عاطفي غير ضروري ، فإن المفاوضين يقوضون فعاليتهم.

ربما يكمن وراء كل ذلك حقيقة أن جميع المفاوضات هي شخصية ، حتى لو لم تمثل الأطراف نفسها. وسواء كانوا يتفاوضون نيابة عن شركة أو دولة، فإن الكثير في النهاية سوف يعود إلى العلاقات الشخصية الموجودة حول الطاولة.

تقول جاغودزينسكا : "الأمر لا يتعلق فقط بالذكاء العاطفي". "إنه فهم أيضًا. نحن كائنات عاطفية ، وعليك أن تعترف بذلك. لا يمكنك تخطي إدارة عواطفك والاعتماد على استخدام استراتيجيات وتكتيكات التفاوض الموجودة ".

بعد تدريب الآلاف من الأشخاص على مر السنين ، تعلمت جاغودزينسكا أن تدرك أن كل شخص يمكن أن يكون لديه تلك اللحظة من التردد عند بدء التفاوض ، ويمكن للجميع أن يمر بلحظات من متلازمة المحتال. الاعتراف بأن العالمية، والاعتراف بها كصفة إنسانية مشتركة - تجربة مشتركة - ليس فقط تمكين، ولكن يمكن أن يساعد في خلق احترام متبادل يفيد المفاوضات.

الثقة هي المفتاح

بالنسبة إلى جاغودزينسكا، الثقة هي أهم شيء. في الواقع ، بعد البحث الذي قرأته على متن طائرة في وقت مبكر من حياتها المهنية، أدركت أن كل شخص لديه لحظات من الشك، فمن المهم أن يكون لديك اعتقاد بأنك قادر على التغلب على هذا الشك.

يمكن أن يكون تصور النجاح مفيدًا للغاية. إنها ممارسة مفيدة فقط أن نلعب كيف يمكن أن تسير المفاوضات، لذلك أنت مستعد لاحتمالات مختلفة، ولكن من المفيد أيضًا قضاء بعض الوقت في التفكير فقط في الشكل الذي قد يبدو عليه النجاح، وكيف يمكنك تحقيقه، لذلك تبدأ المفاوضات مع هذه الاحتمالات في عقلك.

تقول جاغودزينسكا : "أعتقد أنه أكبر استنتاج من كتابي، هو أنه يبدأ بما يدور في ذهنك. يمكن أن يبدأ الفشل الأكبر هناك ، لكن النجاح الأكبر يبدأ هناك أيضًا ".