القاهرة : الأمير كمال فرج.

تؤدي الأوقات العصيبة، مثل الأزمات المختلفة التي تحدث في جميع أنحاء العالم اليوم ، إلى محادثات صعبة. إنها تفتح فرصًا لممارسة مهارات التفاوض الجاد ، مثال ذلك عندما تضطر إلى إعادة التفاوض على الاتفاقيات القائمة ، من أجل التكيف مع الموقف الصعب.

كتب كوامي كريستيان في تقرير نشرته مجلة Forbes أن "ليزا لانج، المستشار العام في جامعة ولاية كنتاكي، تقر بالمحادثات الصعبة خلال الأوقات الصعبة حيث يجب إعادة التفاوض على العقود الحالية، على سبيل المثال ، بسبب التغييرات غير المتوقعة في الظروف. بالنسبة لها ، لا شيء يتفوق على قيمة التفاوض التعاوني لتغيير هذه المواقف".

تكشف لانج عن ثلاث مهارات للتركيز عليها لمساعدتك على النجاح في مفاوضات صعبة، وهي :

1. تجنب المفاوضة الموضعية

تعني المفاوضة الموضعية الدخول في المحادثة بموقف حازم ومحدّد ومحتفظ به. ، وهو ما يمنع إجراء المفاوضات الصحيحة، لأنك منذ البداية غير راغب في إظهار المرونة بغض النظر عن الاعتبارات. ومع ذلك، في أوقات الأزمات ، قد يصبح التمسك بالموقف صعبًا للغاية، حيث يتأثر كلا الطرفين بطريقة معينة. في بعض الأحيان، لا توجد طريقة لفهم مدى عمق تأثر الجانب الآخر.

لتجنب المفاوضة الموضعية ، تأكد من فهمك لوجهات النظر على كلا الجانبين عند البدء. تعرف على العقبات والتهديدات المحتملة التي يواجهها الطرف الآخر بسبب الأزمة والمقدار الذي سيخسره. بهذه الطريقة ، يمكن لكلاكما التوصل إلى أفضل حل ممكن، وتوزيع الخسارة بالتساوي بينكما.

من خلال تجنب المساومة الموضعية، فأنت تضمن البقاء ليس فقط للشركة التي تمثلها، ولكن أيضًا للطرف الآخر حتى تتمكن من مواصلة علاقة مثمرة مع بعضكما البعض. هذا ربح للطرفين ونموذج للتفاوض التعاوني.

2. ترسيخ الشفافية

تشير الشفافية في التفاوض إلى الجانب الإيجابي للمعاملة بالمثل، حيث تشارك المعلومات ويقوم الشخص الآخر بمشاركة المعلومات مرة أخرى. إنه ينمي الثقة بين الطرفين، وبالتالي يؤكد لك أن كلا الجانبين بحسن نية في محاولة حل المشكلة معًا.

ترسيخ الشفافية لا يشجع الجانب السلبي للمعاملة بالمثل (المعروف أيضًا باسم الانتقام) لأنه عندما تحجب المعلومات الضرورية إلى حد ما ، فإن الجانب الآخر سيحجم أيضًا عن المعلومات. في النهاية، سيفشل كلاكما في تحقيق النتيجة المرجوة من المفاوضات.

بينما تشجع الشفافية على الانفتاح، تأكد من أنك تناقش وتتفق أولاً مع فريقك - إذا انضم إليك أي شخص في التفاوض - نوع المعلومات التي ستحافظ عليها سرية في حال أصبحت المفاوضات مثيرة للجدل.

ضع في اعتبارك أيضًا أن مشاركة المعلومات ليست غير متناسبة، أي أن ما تشاركه يفوق بكثير كمية المعلومات التي يشاركها المفاوض الآخر. هذا أبعد ما يكون عن كونه سيناريو تعاوني. لا تفريغ جميع المعلومات مرة واحدة عند البدء ، على أمل أن يفعل الشيء نفسه. معلومات واحدة لكل معلومة يقدمها هي عملية مثالية.

3. إجراء تعديلات معقولة

عندما تحدد إلى أي مدى يمكنك الذهاب أو التكيف في العصف الذهني لحل المشكلات، فإن المعاملة بالمثل توضح أنك لست الوحيد الذي يمنح التنازلات. استنفد جميع السبل حيث يمكنك إجراء التعديلات، ولكن تأكد من قيام الطرف الآخر بذلك أيضًا.

وهذا ما يسمى التنازل المتبادل، وكما يؤكد لانغ ، "كل ما تقدمه يجب أن يكون مرتبطًا بالحصول على شيء في المقابل. هذا مهم للغاية عندما يتعلق الأمر بالحفاظ على مكانة جيدة في هذه المفاوضات".

ولكن في حين أن التخطيط المسبق للتفاوض بشأن تفاصيل تعديلاتك مفيد، فإن كل شيء لا يزال يعتمد على نوع المعلومات التي سيقدمها الطرف الآخر، والمرونة التي يرغب في توسيعها في مناطق معينة. لذا ابق متفتح الذهن.

وأخيرًا، بمجرد حصولك على أفضل الشروط الممكنة، لا تلتزم بأي شيء حتى تتم مراجعتها من قبل الفرق ذات الصلة، مثل فريق المشتريات والإدارة العليا أو مجلس الإدارة. وضح أنك لست صانع القرار النهائي. تذكر أن مهمتك هي الحصول على صفقة عادلة ومعقولة يمكنك تبريرها أمام مجلس الإدارة و / أو الإدارة ، والحصول على الموافقة عليها. فكر بشكل تعاوني!.

بصفتك مفاوضًا، لا تقلل أبدًا من قيمة التفاوض التعاوني، كما يحب لانغ أن يقول. عندما تدخل في هذه العملية ، فكر في الأمر كشريك يجتمع معًا ، ويحل المشكلات ، حتى تتمكن من مواصلة علاقتك والمضي قدمًا في المستقبل.