القاهرة : الأمير كمال فرج.

رغم تطور البيع عبر الإنترنت، يفضل الناس الطرق المجربة والحقيقية لشراء السيارات، من خلال الوكلاء المعتمدين،  لأنها تعمل بشكل جيد ، كما يشير الأداء العالي المستمر في السوق.

كتب بيتر روف في تقرير نشرته مجلة Entrepreneur أن "صناعة السيارات تشهد تغيرات مهمة ومثيرة. على مدار العامين المقبلين، من المتوقع أن يقدم المصنعون أكثر من 30 طرازًا جديدًا من السيارات الكهربائية إلى السوق مع المركبات ذاتية القيادة التي من المحتمل أن تتبعها بعد فترة وجيزة".

لا يقتصر الأمر على جانب المنتج فقط، لأن الأمور في حالة تغير مستمر. فقد أدت الابتكارات في مجال البيع بالتجزئة إلى تبسيط عملية الشراء المعقدة، وإجراء تغييرات على التمويل، والتجارة ، وتمليك الملكية ، والتسجيل ، والتأمين ، والأجزاء الأخرى من شراء السيارات والشاحنات.

بالنسبة للمستهلك، هذا هو التقدم. بالنسبة للآخرين، يعد هذا عذرًا لسحب الفكرة القديمة المتعبة مرة أخرى بأن يوم الوكيل المحلي قد انتهى. هذه حفنة من زيت الثعبان، وزيت الثعبان snake oil  مصطلح يستخدم لوصف التسويق المخادع أو الاحتيال في مجال الرعاية الصحية. وبالمثل ، فإن "بائع زيت الثعبان" هو تعبير شائع يستخدم لوصف شخص يبيع أو يروج أو يكون مؤيدًا عامًا لبعض العلاجات أو الحلول التي لا قيمة لها أو احتيالية.

الحقيقة هي أن نموذج البيع بالتجزئة والبيع بالتجزئة مرن بشكل ملحوظ ، ويزداد شعبيته بين جيل الألفية وجيل Z.
ادعى مقال حديث في موقع MarketWatch الذي يحظى باحترام كبير أن المبيعات المباشرة من خلال شركات مثل تسلا Tesla وكارفانا  Carvana تمثل مستقبل تجارة السيارات بالتجزئة. مثل هذه التأكيدات هي مجرد حدسية ، وتفتقر إلى أدلة من العالم الحقيقي، وتتجاهل ما مر به أولئك الذين يشترون السيارات والشاحنات.

كارفانا ، التي تبيع السيارات المستعملة، الآن في مرمى نيران المنظمين الحكوميين الفيدراليين وحكومات الولايات بشأن مجموعة متنوعة من القضايا التي تشمل العملاء وعملية الشراء.

ابحث عن "شكاوى Carvana" على الإنترنت وستجد عددًا هائلاً من العملاء غير الراضين على الصعيد الوطني. مع انخفاض سهمها بأكثر من 80٪ منذ أغسطس، وأصبح نموذج أعمالها موضع تساؤل ، تعيد وول ستريت التفكير في دعمها لهذا الاضطراب الذي يحدث لمرة واحدة في السوق.

ومن المفارقات ، أن كارفانا هو مجرد وسيط بين البائع والمشتري الذي يشجبه أنصار التغيير. زادت شركة Tesla، التي لا تسمح بالتسعير التفاوضي ، الأسعار على طرازها الأساسي بنسبة 37٪ منذ إطلاقها ، وهي علاوة باهظة مقابل سعر ثابت لسيارة باهظة الثمن بالفعل بالنسبة لمعظم مشتري السيارات من الطبقة العاملة.

وفي الوقت نفسه، غالبًا ما ينتظر عملاء تسلا ثلاثة أسابيع أو أكثر للحصول على خدمة وإصلاحات بسيطة، ويرجع ذلك جزئيًا إلى عدم وجود منافسة بيع في شبكة تسلا.

قد يكون هذا مناسبًا لمالكي تسلا ذوي الدخل المرتفع الذين لديهم بدائل عندما يتعلق الأمر بالنقل الشخصي، ولكن بالنسبة للمستهلكين في السوق الشامل، فإن انتظار الخدمة لمدة ثلاثة أسابيع ليس بداية. إن القول بأن نموذج مبيعات تسلا يجسد مستقبل شراء السيارات هو أمر مضحك.

يعمل نموذج وكالة الامتياز التقليدي. قد ترتفع أسعار البيع بسبب قيود توريد الرقائق الدقيقة التي أعاقت العرض والمبيعات بمقدار مليوني سيارة منذ عام 2019 ، وقللت حوافز الشركة المصنعة لكنها لن تصل لعلاوة تسلا.

على جانب الخدمة، يستفيد العملاء عندما يتنافس الوكلاء المعتمدين والمشغلين محليًا. في نموذج البيع المباشر، إذا كان أقرب امتياز شيفروليه لا يناسبك اليوم، فمن شبه المؤكد أن تجد نموذجًا آخر يمكنه ذلك.

لا تغفل حقيقة أن جميع الوكلاء يبيعون عبر الإنترنت وفي صالة العرض، وهم يتبنون بشكل متزايد نموذج السعر الواحد. وذلك يخلق كفاءات هائلة على مستوى المبيعات. تبيع إحدى مجموعات الوكلاء الكبيرة التي تتخذ من مينيابوليس مقراً لها نموذج السعر الواحد وتقترب من الحصول على عملاء داخل وخارج الوكالة في أقل من 30 دقيقة. يعتقدون أنهم يستطيعون خفض الوقت إلى 15 أو أقل.

السر في البيانات. قامت شركة Escalent ، وهي شركة بحثية مقرها ديترويت ، بتجميع دراسة مكثفة عن "المهتمين" بالمركبات الكهربائية - العملاء المهتمون بشراء سيارة كهربائية جديدة في العامين المقبلين. سألت Escalent عن نموذج المبيعات الذي يفضله المستهلكون - النموذج المباشر أم النموذج المرخص له.

فضل 20٪ فقط من 30 ألف مشارك نموذج البيع المباشر الذي تستخدمه تسلا. بشكل مثير للدهشة ، كان العدد أقل بين جيل الألفية وجيل Z ، حيث 94٪ من المشاركين تحت سن 35 راضون عن الوكلاء.

لقد تغير الوكلاء المحليون بشكل كبير في السنوات الثلاثين الماضية. يعرف مشترو السيارات الصغار ومشتري السيارات لأول مرة ذلك عن كثب. أولئك الذين ليسوا من هؤلاء لا يزالون معلقين على الصور النمطية التي تبلغ من العمر 40 عامًا، والتي نادراً ما توجد في أي مكان بعد الآن.

التغييرات التي تنتج كفاءات أكبر، أو تزيد من الإنتاجية، أو تضيف إلى وفورات الحجم هي موضع ترحيب. هناك طرق يمكن لأصحاب الامتياز التقليديين من خلالها تحسين الطريقة التي يقومون بها بأعمالهم.

فقط لأن شيئًا ما جديد لا يجعله أفضل. وبالمثل، فإن الأساليب المجربة والصحيحة للإنتاج والبيع موثوق بها لأنها تعمل بشكل جيد ، كما يشير أدائها في السوق.