القاهرة : الأمير كمال فرج.

يرى كثير من رواد الأعمال أن علامتهم التجارية متخصصة للغاية، بحيث لا يوجد لديهم منافسون، ولكن بغض النظر عن جودة العمل الذي تقوم به، سيكون لديك دائمًا الكثير من المنافسة. المنافسة في كل مكان، وهو أمر لا مفر منه.

كتبت جيني كارن في تقرير نشرته مجلة Entrepreneur "ليس لدينا أي منافسين .. إنه سطر أسمعه كثيرًا من العملاء، ودائمًا ما يعطيني وقفة. من الممكن تقنيًا أن تكون علامتك التجارية قد حددت مكانًا محددًا للغاية - على سبيل المثال، تطبيق لتجمع علماء الأحياء البحرية - لدرجة أنك حرفياً اللاعب الوحيد في هذا المجال. ومع ذلك، فإن السيناريو الأكثر احتمالاً هو أنك ببساطة لم تأخذ في الحسبان جميع البدائل لاستخدام منتجك أو خدمتك".

يعد تخطيط هذا المشهد من الخيارات أمرًا بالغ الأهمية لفهم السوق الخاص بك، وشحذ عرض القيمة الخاص بك. أعلم ذلك، لأنني أعمل في مجال التسويق الرقمي، حيث المنافسة على الاهتمام عالية دائمًا، ولا تصل سوى الرسائل الأكثر دقة.

يعد إبراز سمات علامتك التجارية مقابل المنافسين المباشرين أمرًا بسيطًا نسبيًا، كما سنناقش في المستقبل. ومع ذلك، فإن التميز عن المنافسين غير المباشرين والبديلين يمثل تحديًا أكبر بكثير.

التسويق ضد المنافسين المباشرين

يقدم المنافسون المباشرون لعلامتك التجارية نفس المنتج أو الخدمة بشكل أو بآخر كما تفعل، وعلى هذا النحو، يسهل التعرف عليهم. ربما تشاهد إعلاناتهم في المنشورات التجارية. قد تسمع حتى العملاء يذكرونهم كبدائل لعلامتك التجارية. وإذا ذهبت إلى مؤتمر أو معرض إكسبو، فمن المحتمل أن يقوموا بإعداد أكشاك بجوار كشكك.

تقوم أنت ومنافسوك المباشرون بالصيد في نفس بركة العملاء، وتتنافس في نفس المجالات التسويقية (فكر في إعلانات Google والإعلانات الاجتماعية والتواصل عبر البريد الإلكتروني). عندما تحاول إقناع عميل باختيار علامتك التجارية بدلاً من علامة تجارية منافسة مباشرة، فإنك تركز عادةً على الاختلافات في الميزات والجودة ، ولكن تظل الجاذبية الأساسية كما هي.

التسويق ضد المنافسين غير المباشرين

المنافسون غير المباشرين هم علامات تجارية تستهدف نفس الجماهير التي تستهدفها تمامًا، ولكنها تبيع منتجات أو خدمات يمكن اعتبارها مكملة (بدلاً من بدائل) لعروضك. بيتزا هت ودومينوز منافسون مباشرون، ولكن بي إف تشانج منافس غير مباشر. تحاول كل هذه العلامات التجارية الوصول إلى نفس السوق - الأشخاص الجائعون المستعدون لتناول الطعام بالخارج - لكنهم يقدمون طرقًا مختلفة إلى حد كبير لتلبية هذه الحاجة.

عادةً ما يكون الاختلاف الأكبر بين المنافسين غير المباشرين هو السعر والجودة. ستكلف البيتزا المزدوجة الكبيرة جدًا من دومينوز أقل بكثير من تكلفة عشاء عائلي من مطعم بي اف تشانغز PF Chang's. عندما يختار شخص ما دومينوز ، فإنهم يشير إلى أنه لليلة واحدة على الأقل ، فإن تجربة تناول الطعام الكاملة التي يحصل عليها المرء في مطعم بي اف تشانغز أقل أهمية من مجرد الحصول على فطيرة ساخنة أو توصيلها والانتهاء منها.

لكسب العملاء الذين يميلون إلى منافس غير مباشر، تحتاج إلى التأكيد على كيفية قيام منتجك أو خدمتك بتقديم قيمة تتجاوز الاستخدام الفردي، ويحتمل أن تحل المشكلات على الطريق أيضًا.

تتمثل إحدى الطرق التي تجعل من خلالها نفسك أساسيًا للعميل من خلال إنشاء شراكة قائمة على الثقة والحفاظ عليها. في حين أنه من الصحيح أن الثقة تتراكم بشكل طبيعي بمرور الوقت، إلا أنه يجب عليك أن تبدأ من مكان ما، كما أن الفهم الشامل لمنافسيك يساعدك على السير في الطريق الصحيح مع أشخاص جدد ليس لديهم أي سبب حتى الآن للإيمان بك.

لنفترض أنك تلتقي بعميل محتمل، وقد ذكر أن أحد المنافسين قد عرض عليه عرض أسعار أرخص للمهمة التي يريدون القيام بها. إذا كنت قد أنجزت واجبك المنزلي ، فستفهم كيف تتراكم خدماتك أمام هذا المنافس. يتيح لك ذلك تقديم حجة صادقة ومستنيرة حول كيفية قيام الخدمة التي تقدمها بدقة بإنجازها بشكل أسرع أو شامل.

لست مضطرًا إلى التراجع عن طقطقة المبيعات الرخيصة، أو الأسوأ من ذلك ، البدء في التخلي عن الوعود التي قد لا تتمكن من الوفاء بها. بعد ذلك، إذا وصلت إلى العميل، فإنهم يعرفون ما يمكن توقعه، وأنت واثق من قدرتك على التسليم، وتبدأ الشراكة القائمة على الثقة في التبلور.

وحتى إذا خرجت، فمن المحتمل أن يقدروا صراحتك ومعرفتك بالمجال. ربما سيعودون إليك في المهمة التالية.

التسويق ضد المنافسين البدلاء

المنافسون البديلون فئة واسعة تشمل بشكل أساسي كل خيار لا يستخدم منتجك أو خدمتك. على القنوات الاجتماعية، على سبيل المثال، يغرق محتوى شركتك في سيل من المنشورات، يأتي جزء صغير منها من نظرائك في المجال. أنت تحاول جذب انتباه العملاء المحتملين أثناء قيامهم بالتمرير عبر موجز يحتوي على تحديثات الأخبار والتعليقات وصور أطفال أصدقائهم ومقاطع فيديو لحيوانات الراكون عالقة في أبواب الكلاب. ليس عليك أن تبرز فقط في مواجهة المتاجر الأخرى. عليك أن تبرز أمام مجمل اهتمامات العميل.

قد يبدو الانتباه إلى كل هذه العناصر المختلفة للمنافسة التي تواجهها بمثابة عمل إضافي. لقد دخلت في العمل الذي تعمل فيه لأنه يتمتع بجاذبية أساسية، سواء كانت تلك المنتجات التي تبيعها أو الأشخاص الذين تتعامل معهم، أو الأموال التي تدفعها. ليس لديك وسائط اجتماعية شخصية، ولكن عليك أن تقلق بشأن تويتر Twitter وتيك توك TikTok؟.

أنت صانع مراتب، ولكن عليك التفكير في مقدار ما يدفعه عملاؤك لمحاسبيهم؟، يمكن أن يكون الأمر مربكًا، كل ما عليك التفكير فيه من أجل تحقيق النجاح ، لكن بالطبع ، ليس عليك معرفة كل شيء. لن تكون قادرًا على قياس كل جانب من جوانب المنافسة التي تواجهها.

لكن بذل جهود متضافرة للقيام بذلك سيؤتي ثماره. المفتاح هو بذل الجهد وتخصيص الموارد لمحاولة فهم كل ما تواجهه. لأنه في النهاية، أنت تنافس ضد شعورك بالرضا عن النفس، والأكاذيب التي تخبرها لنفسك بأن تجعل المهام الضرورية تبدو أقل أهمية.

في نهاية أسبوع طويل، يمكن أن يبدو الفضول وكأنه مشكلة أكثر مما يستحق. وتفضل القول "سنكون بخير." "ليس لدينا أي منافسين مباشرين." في هذه الأثناء ستكون متخلفا عن واقع السوق، سواء كنت تعرف ذلك أم لا؟.

الطريقة الوحيدة للتغلب على المنافسة هي احتضانها - لرفض كسلك وانعدام الأمن. عندما أسمع عملاء يخبرونني عن افتقارهم للمنافسة، أعلم أن السبب على الأرجح هو أنهم يعتقدون أن وجود المنافسة يشير إلى وجود مشكلة في العملية أو التنفيذ. هذا ليس صحيحًا على الإطلاق!.

بغض النظر عن جودة العمل الذي تقوم به، سيكون لديك دائمًا الكثير من المنافسة. إنه في كل مكان، وهو أمر لا مفر منه. إن المعرفة الكاملة بمنافسيك هي أفضل فرصة لك للنجاح. أي شيء أقل من ذلك هو مجرد تفكير سحري.